Le « Négoce » a joué un rôle déterminant dans la naissance du champagne. La situation du vignoble au cœur de réseaux commerciaux a grandement participé au succès de ses vins. Au Moyen-Âge, il y eut les foires de Champagne. Au XVI^ème siècle, le Parlement de Paris, inquiet du déclin qualitatif des vins de la couronne parisienne, vote l’édit de 20 lieues qui interdit tout approvisionnement des cabarets à moins de 90 km de la capitale, plaçant ainsi la Champagne aux premières loges. Profitant de la Marne, affluent de la Seine, les vins de la Montagne et de la Rivière viennent alors alimenter le gosier parisien.

Enfin, la Champagne, située à la limite septentrionale de culture de la vigne, est aussi le vignoble le plus proche des pays du Nord de l’Europe et en particulier des Flandres, grands amateurs des vins « clairets » de la région.

C’est ainsi que les vins de Champagne acquièrent une certaine réputation et rivalisent avec les crus bourguignons. Sous le règne de Louis XIV, une célèbre querelle éclate même entre les médecins de la Cour pour déterminer lesquels devront être prescrits au roi pour le soigner de ses aigreurs. Mais force est de constater que si les vins de Champagne ont pour Sa Majesté la préférence du goût, ils n’en demeurent pas moins plus pâles que leurs homologues bourguignons ; or la mode est aux vins à la robe pourpre bien prononcée.

Les Champenois vont alors se réinventer grâce à deux innovations : d’une part, un pressurage délicat qui leur permet d’obtenir du vin blanc à partir de raisins noirs et d’autre part, une mode étonnante qui se répand en Angleterre. Outre-Manche, l’utilisation du charbon dans les verreries permet l’obtention d’un verre beaucoup plus résistant. Les bouteilles jusqu’ici réservées au service du vin, sont désormais également utilisées par les marchands londoniens pour sa conservation.

Or, en Champagne, il était courant que le froid de l’hiver interrompe la première fermentation. Au printemps suivant, celle-ci reprenait dans les tonneaux, donnant au vin un caractère pétillant qui s’estompait vite compte tenu du caractère peu hermétique du contenant. En exportant le vin de Champagne chez les Anglais qui le tirent en bouteilles, le même phénomène se produit mais cette fois, l’effervescence demeure. L’aristocratie britannique s’entiche alors de ce « brisk champagne ».

Face à cet engouement, les Négociants champenois vont alors se spécialiser dans la production de vins effervescents dont ils deviennent les inventeurs même si le procédé d’élaboration reste encore empirique faute de connaissances scientifiques suffisantes.

Ainsi, dès ses origines, le champagne est un vin de marchands, élaboré dans leurs caves pour répondre aux attentes particulières de la clientèle. Et cette intelligence commerciale ne se démentira jamais. Au XVIII^ème comme au XIX^ème siècles, les voyageurs des Maisons examineront les goûts de chaque pays qu’ils visiteront pour adapter les dosages de leurs vins aux préférences locales : en Russie, le champagne était apprécié très sucré et frappé, en Angleterre beaucoup plus sec…