UMC - Grandes Marques et Maisons de Champagne

Histoire du champagne

La mise en marché

De plus en plus la distribution et la facturation du champagne font appel à l’informatique, les expéditeurs importants disposant même de leurs propres ordinateurs. Cela permet en particulier d’honorer les commandes dans un délai très court. Le champagne produit par le Négoce est généralement distribué, en France et à l’étranger, par des agents qui s’insèrent entre les maisons de champagne et leur clientèle, assurant la représentation des marques et la vente du produit. On a cependant noté que dans certains pays, Scandinavie, Canada, la distribution se fait par l’intermédiaire de sociétés de régie. Des maisons passent aussi par des sociétés de distribution, parfois leur filiale, qui mettent en place le champagne en même temps que diverses boissons alcoolisées. Elles peuvent également avoir à l’étranger une société au nom de leur marque qui assure les ventes dans un pays déterminé. Au début du siècle déjà, lorsque la Lorraine était allemande, des marques avaient à Metz des succursales pour l’Allemagne. En tout cas, chaque fois que cela leur est possible, les négociants, au moins pour les plus importants d’entre eux, prennent le contrôle de tout ou partie de leur appareil de distribution.
Sur les marchés extérieurs, une même marque peut être vendue par plusieurs importateurs. En Australie, par exemple, on compte environ 30 marques vendues par 54 importateurs. Il existe d’autre part, dans quelques pays, des associations syndicales d’importateurs, assurant collectivement la défense et la promotion commerciale des marques.
Une proportion importante du champagne est distribuée directement par les producteurs du Négoce et du Vignoble. Elle est en progression ; de 22 % en 1970, elle était passée à 39 % en 1975. Les bouteilles ainsi expédiées sont destinées à la clientèle individuelle mais aussi, pour une grande partie, aux hôtels, restaurants et cafés, ainsi qu’aux comités d’entreprise et groupements d’achats divers, et aux centrales d’achat, notamment celles des compagnies aériennes, grosses consommatrices de champagne. Quelques producteurs vendent du champagne sur pointe qui, conservé par eux sur son dépôt, sera dégorgé et expédié lorsque l’acheteur en exprimera le désir.
Si certaines coopératives ont aujourd’hui un système de distribution analogue à celui du Négoce, il n’en est pas de même pour les récoltants-manipulants, sauf pour quelques-uns parmi les plus importants d’entre eux. Dans leur immense majorité, les producteurs du Vignoble ne peuvent avoir l’image de marque et la structure commerciale des négociants dont Guyot écrivait déjà en 1868 qu’ils ont l’avantage d’avoir la connaissance parfaite des goûts et des besoins des consommateurs de France et des diverses parties du monde (284). Faisant parfois appel à des représentants de commerce, ils pratiquent plus généralement la vente directe à une clientèle particulière et souvent fidèle, attirée par des prix inférieurs à ceux pratiqués par le Négoce et par le caractère vin de propriétaire que certains apprécient, comme d’autres sont attirés par la grande marque. Au début des années quatre-vingt, 93 % d’entre eux avaient débuté leurs ventes par relations familiales ou amicales, 3 % par la prospection personnelle,
2 % par l’intermédiaire d’agents, 7 % par des opérations publicitaires.
La clientèle du récoltant-manipulant débute donc pour l’essentiel par le jeu des relations ; elle fait ensuite boule de neige. Celui qui a rencontré un vigneron au hasard des vacances lui commande six bouteilles ; s’il est satisfait, il devient un acheteur fidèle et il donne l’adresse à sa famille et à ses amis. Il en est ainsi des Français mais quelquefois aussi des ressortissants des pays limitrophes qui ont l’occasion de venir en Champagne. Les clients du Vignoble se rendent souvent sur place pour déguster ou prendre livraison de leur champagne. Ils sont bien reçus et c’est pour eux une magnifique occasion pour rencontrer ces gens de la terre, passionnés et souvent passionnants, que sont les vignerons, écrit Philippe Couderc [1], qui ajoute : il y a des matinées dans les vignobles ou au fond des caves dont on se souvient longtemps.
Les récoltants-manipulants pratiquent aussi la livraison à domicile, solution permettant à la fois de garder le contact avec la clientèle et de procéder à des prospections lorsqu’il est nécessaire de l’élargir. C’est le cas de 50 % des exploitants, dont le tiers livre ainsi au moins la moitié de sa production.
Le champagne est mis en place dans plusieurs catégories de points de vente, selon des pourcentages qui, en France, s’établissaient comme suit en 1970 et en 1982 : liquoristes et épiceries fines, pâtissiers, traiteurs, 66 % et 16 % ; grandes surfaces, libre-service, 34 % et 84 %. On constate donc une progression considérable dans les établissements libre-service où le champagne est devenu un produit d’appel et cela au détriment des ventes dans des magasins spécialisés, ce qui est vrai en France mais aussi dans certains pays étrangers, Belgique et Luxembourg notamment.

Notes

[1COUDERC (Phillipe). Les vins, la cave. Paris, 1978.